它遵循了一個邏輯： “所謂垃圾，其實(shí)是放錯了地方的資源”；你的瑣碎時間，恰是別人的需求；并且把這個邏輯做到了極致。——水木然
如今，它不僅成了很多去歐洲旅游人的必去之地，還吸引了香奈兒、蘋果、三星等大牌公司的爭相合作，甚至一度戰(zhàn)勝寶馬和奔馳……
有時候，成功只需一個創(chuàng)意！
原來，德國政府規(guī)定，城市繁華地段每隔500米應(yīng)有一座公廁；一般道路每隔1000米應(yīng)建一座公廁；其他地區(qū)每平方公里要有2—3座公廁；整座城市擁有公廁率應(yīng)為每500—1000人一座，要求很高，這在運(yùn)營商眼中其實(shí)是一種負(fù)擔(dān)。
然而，漢斯·瓦爾卻站出來對政府說：“你把這個廁所包給我，而且承諾免費(fèi)提供。”大家都覺得這是一個愚蠢的笑話，她們認(rèn)為瓦爾肯定是瘋了……
因?yàn)樗麄兯懔艘还P賬，設(shè)備購置、清潔維修等巨額開支，即使每用一次收費(fèi)0.5歐元（折合人民幣4元），一年光柏林一個城市就得賠100萬歐元。更何況，廁所設(shè)施的維護(hù)和清潔工作也由他全盤包攬，當(dāng)然瓦爾公也提出了要求，他要獲得了這些廁所外墻廣告的經(jīng)營權(quán)。
原來，進(jìn)軍廁所界只是表象，瓦爾心里盤算的其實(shí)是另外一筆廣告生意。他之前做了一次市場調(diào)查，認(rèn)為如此大密度的廁所數(shù)量將是廣告曝光的很大優(yōu)勢。
當(dāng)整個柏林的公廁都被他承包后，瓦爾并沒有急著攬商家，他先是找來意大利、德國、日本的知名建筑師為廁所做各種設(shè)計(jì)。
街頭漫步，你可能會偶遇高科技材質(zhì)打造的“太空屋”，走進(jìn)廁所看到火辣嘴唇造型的便池，還有撩起短裙的時尚女郎貼紙，很讓人“賞心悅目”。瓦爾別出心裁地稱它們?yōu)?ldquo;城市家具”。
他還按照不同的設(shè)計(jì)風(fēng)格和外表色調(diào)將其分成智能型、街道型、挑戰(zhàn)型等。這些廁所選材考究，制作精良，獲得了多項(xiàng)專利，這還得到了歐盟的獎勵。
接下來，就是他開創(chuàng)的神一般的商業(yè)模式了！
1.公廁打廣告
首先，柏林的很多廁所外墻變成了廣告墻。不僅如此，他還將內(nèi)部的擺設(shè)和墻體也作為廣告載體。考慮到德國人上廁所時有閱讀的習(xí)慣，他們甚至把文學(xué)作品與創(chuàng)意廣告印在手紙上。
瓦爾的廁所和他天馬行空的作風(fēng)有點(diǎn)像。大大小小花花綠綠的廁所屋里，最有意思的是卷紙。德國人有在廁所閱讀的習(xí)慣，甚至愿意在干凈舒適的廁所小憩。瓦爾就干脆在長長的卷紙上印了文學(xué)作品和廣告，以供人們?nèi)鐜鷷r消遣。
如果你想買回家，那也沒問題。他們將一整本書的內(nèi)容，化整為零收錄在12卷手紙上，一卷一章，這樣你買一打手紙，就可以抱回去一整部小說，安安靜靜坐在你家馬桶墊上仔細(xì)品讀。有人覺得這只是個噱頭，其實(shí)已經(jīng)有德國作家特地跟瓦爾聯(lián)系，希望自己的作品也可以出現(xiàn)在公共廁所的卷紙上。
瓦爾的武器就是低價——這些公廁大多建在在機(jī)場、車站、旅游景點(diǎn)和商業(yè)街等繁華地段，加上瓦爾公司的墻體費(fèi)收費(fèi)僅有相同地段廣告牌的一半。這么大的便宜，平常姿態(tài)再高的客戶都擼起袖子搶，尤其是在機(jī)場、旅游景點(diǎn)和商業(yè)街等客流量高的繁華地段。
所以來做廣告的很多都是數(shù)一數(shù)二的大公司，比如電子產(chǎn)品企業(yè)蘋果、諾基亞、三星，甚至?xí)r尚大牌香奈兒也愿意做廣告。
目前，廣告收入是瓦爾公司最大的盈利點(diǎn)，一年能賺幾個億！
2.提供公用電話
瓦爾公司在廁所內(nèi)安置了公用電話，國際運(yùn)通卡組織也是他們的合作對象。瓦爾公司可以向通信運(yùn)營商獲取一定的提成。
3.與周邊的餐飲合作
瓦爾公司還跟周邊的很多商場餐飲合作，人們上完廁所后還能獲得一些贈餐券，而且這些餐廳會返利給瓦爾公司。
4.提供付費(fèi)服務(wù)
瓦爾公司在廁所里還是會提供付費(fèi)服務(wù)，讓你感覺是在享受一項(xiàng)藝術(shù)！他們修建一些高檔廁所，提供諸如個人護(hù)理、嬰兒尿布、擦拭皮鞋、后背按摩、聽音樂、閱讀文學(xué)作品等服務(wù)，雖然數(shù)量不如免費(fèi)廁所那樣多，還是滿足了部分人的特殊需要，提高了瓦爾的聲譽(yù)。
5.每天3次清潔檢查
瓦爾公司還全盤包攬?jiān)O(shè)施的維護(hù)和清潔工作。自己成立清潔團(tuán)隊(duì)，每天派出管理車對所有公廁進(jìn)行3次檢查。在柏林，公司的20輛公廁管理車24小時巡視，無論城市哪個角落的公廁出了問題，他們都能及時處理。因?yàn)橥郀栒J(rèn)為，只有干凈的廁所才能保證廣告的數(shù)量。
就這樣，漢斯·瓦爾甩開膀子大展他的商業(yè)才華，把廁所這點(diǎn)兒生意賺得盆滿缽滿。瓦爾的廁所已經(jīng)成了德國街頭一景。全世界的觀光客來到德國，都要進(jìn)去體驗(yàn)一把。
依靠這種思路，20多年運(yùn)營下來，瓦爾賺大發(fā)了，僅在柏林、法蘭克福等5座城市，每年純利潤就有3000萬歐元。
下面這座全綠色的鐵制廁所呈八角形，屋頂裝了玻璃，老柏林人親切地稱其為“阿赫臺克咖啡館”。
二戰(zhàn)之后，這個公廁不見了蹤影。直到幾年前，瓦爾公司花費(fèi)10萬歐元，柏林政府才將“阿赫臺克咖啡館”按原樣重建。為了保護(hù)古跡，瓦爾決定此廁所不會投放任何商業(yè)廣告。
這家文物級的公廁剪彩揭幕那天，柏林市長沃韋萊特也前來開張助興。聰明的漢斯·瓦爾雖然放棄了一筆廣告收入，但卻讓柏林市長為企業(yè)做了個很好的廣告。
除此之外，瓦爾公司還運(yùn)用了科學(xué)技術(shù)，推出超貼心的“都市廁所”：使用時需投入50歐分，廁所的門就會自動打開。進(jìn)入里面，兩盞照明燈便會發(fā)出柔和的光，空調(diào)立刻把溫度調(diào)到19攝氏度，揚(yáng)聲器開始播放音樂，自來水慢慢地流進(jìn)洗手盆，還會遞上紙巾。使用后，“翻板式”沖洗消毒系統(tǒng)自動工作，僅一分鐘就可以讓廁所恢復(fù)清潔。這種廁所的投入每個在5—10萬歐元。
把廁所做成全球連鎖
靠著不斷創(chuàng)新的瓦爾公廁遍布了整個德國，一舉打敗奔馳、寶馬，當(dāng)選為德國最具創(chuàng)意企業(yè)！從此走上了跨國經(jīng)營、全球連鎖的道路：
瓦爾公司先在荷蘭阿姆斯特丹設(shè)立分部；
又進(jìn)軍了美國，在紐約市政廳前蓋起了殘廢人專用廁所；
還為密蘇里州的圣路易斯城提供了400多個公共汽車站設(shè)施；
再后來，莫斯科和伊斯坦布爾街頭也出現(xiàn)了瓦爾公廁。瓦爾說：“這是一個大魔術(shù)箱，我和普京談了一次就獲得了俄羅斯部分城市的公廁經(jīng)營權(quán)。”
既為公眾提供了免費(fèi)的廁所，也通過廣告為企業(yè)帶來創(chuàng)造力和盈利。當(dāng)初被人小瞧的瓦爾從此走上了人生巔峰，被稱為“廁所大王”！
有中國記者問他，如果有一天中國開放了這個市場，是否愿意來中國推廣廁所生意，他聽后笑了，“我會說服中國人接受它”。
商業(yè)邏輯剖析
在瓦爾的廁所案例中，第三方表面上是買走了廁所的廣告牌位，其實(shí)，這些第三方花錢“買”走的是客戶界面。
客戶界面，是客戶與企業(yè)發(fā)生聯(lián)系、產(chǎn)生互動的界面，通過這一媒介，客戶可以感知、接觸或體驗(yàn)企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)。客戶界面既有形也無形，凡是目標(biāo)客戶的“行動半徑”與企業(yè)的“勢力范圍”產(chǎn)生接壤的“地方”，凡是目標(biāo)客戶可以看到、聽到、問到、摸到、聞到、嘗到產(chǎn)品或服務(wù)的“地方”，都是企業(yè)需要納入統(tǒng)一運(yùn)營管理的客戶界面。
瓦爾的廁所經(jīng)營實(shí)際上運(yùn)用了這一思維，用一句話概括其本質(zhì)，就是從過去的“經(jīng)營產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“經(jīng)營客戶”，而經(jīng)營客戶首先要有客戶界面。在瓦爾的精細(xì)管理下，公共廁所變得舒適干凈甚至豪華，極具吸引力，因此聚集大量使用者，受到好評。
公司擁有“客戶感知界面”或者“客戶接觸界面”這一寶貴資源，便可向第三方提供接觸潛在客戶的機(jī)會，并從中收取廣告費(fèi)，甚至中介費(fèi)、入場費(fèi)、保證金、成交傭金等，或者轉(zhuǎn)賣客戶的信息和數(shù)據(jù)，這就是“第三方收益”的真正內(nèi)涵。
再舉個例子，淘寶每天數(shù)以億計(jì)的用戶瀏覽，極高的“收視率”，等于充當(dāng)了“電視臺購物頻道”的角色。企業(yè)要構(gòu)建“羊毛出在豬身上”的盈利模式，需打造能夠轉(zhuǎn)賣給第三方的客戶界面資源，并需滿足三大條件——自身的海量用戶、滿足用戶剛性需求或能鎖定用戶、轉(zhuǎn)賣不會引起用戶反感。瓦爾的公共廁所天然符合這三大要求，所以取得了成功。
其實(shí)，這樣的例子還有很多，曾有一家民營快遞企業(yè)做盈利模式優(yōu)化，每年數(shù)以億計(jì)消耗的牛皮紙快遞文件袋也變成了廣告載體。
廁所，早已不是很多人想象的那種污穢之地。它正在變成人類生活的一面明鏡，甚至正在成為新商業(yè)模式的載體。
德國這家公廁經(jīng)營公司，遵循了一個邏輯： “所謂垃圾，其實(shí)是放錯了地方的資源”；你的瑣碎時間，恰是別人的需求；并且把這個邏輯做到了極致。
這是一個需要創(chuàng)新的大時代，我們必須大膽突破傳統(tǒng)思維。
敢于創(chuàng)新的人，往往比別人多一點(diǎn)機(jī)會。
關(guān)鍵字：公廁
